© Горький Медиа, 2025
Gorky Media
12 августа 2024

Почему трудно всучить людям деньги

Из книги Саула Алинского «Правила для радикалов»

В ученики Саула Алинского записывают Барака Обаму и «Желтые жилеты», он же сам числил учителями

чикагских гангстеров и обитателей трущоб. Перу малоизвестного в России социолога и активиста принадлежит книга «Правила для радикалов» — настоящая библия комьюнити-менеджеров и организаторов локальных сообществ, ранее на русский не переводившаяся. Публикуем отрывок о том, почему так трудно убедить первого встречного взять десять долларов просто так.

Все мы начиная с 24 февраля 2022 года оказались перед лицом наступающего варварства, насилия и лжи. В этой ситуации чрезвычайно важно сохранить хотя бы остатки культуры и поддержать ценности гуманизма — в том числе ради будущего России. Поэтому редакция «Горького» продолжит говорить о книгах, напоминая нашим читателям, что в мире остается место мысли и вымыслу.

Саул Алинский. Правила для радикалов. М: Издательский кооператив «Напильник», 2024. Перевод с английского редакции проекта «Альтернативные левые». Содержание

Общение

Можно не обладать ни одним качеством организатора, за исключением одного, и все равно быть эффективным и успешным. Исключением является искусство общения. Какими бы ни были ваши знания о чем-либо, они абсолютно бесполезны, если вы не умеете общаться с людьми. В этом случае вы даже не неудачник. Вас просто нет.

Общение с другими происходит тогда, когда они понимают, что вы хотите сказать. В противном случае общения не выходит, несмотря на все слова, картинки и что-либо еще. Люди воспринимают что-то исключительно исходя из собственного опыта, а значит, вы должны к нему обратиться. К тому же общение — это двусторонний процесс. Если вы пытаетесь донести свою мысль до других, не обращая внимания на то, что они хотят вам сказать, то о своей цели можете забыть.

Я знаю, что донес до собеседника свою мысль, когда вижу, что его глаза загорелись, и он отвечает: «Я прекрасно вас понимаю. Со мной это тоже однажды случилось. Давайте я вам об этом расскажу!» Тогда я знаю, что разговор состоялся. Недавно я летел из чикагского аэропорта О’Хара в Нью-Йорк. Как только самолет тронулся с места и отъехал от зоны посадки, раздалось обычное объявление: «С вами говорит командир самолета. Должен сообщить вам, что, к сожалению, мы — восемнадцатые в очереди на взлет. Я выключаю знак „Не курить“ и буду держать вас в курсе событий».

Многие капитаны считают своим долгом «развлекать» пассажиров неуемным потоком словесного мусора. «Я думаю, вам интересно будет узнать, что, когда этот самолет полон людей, он весит столько-то тонн...» Никому это абсолютно не интересно. Или «Во время полета, мы пролетим над Базикус, штат Огайо, а потом над мусорной кучей» — и т. д. и т. п. Однако на этом рейсе капитан затронул нечто всем знакомое и по-настоящему до них достучался. Во время своего «развлекательного» обращения он сказал: «Кстати, обратите внимание: после того, как прозвучит разрешение на взлет и раздастся рев двигателя, и вплоть до того, как самолет наконец взлетит, он потратит больше топлива, чем ваша машина на дорогу от Чикаго до Нью-Йорка и обратно, да еще и обходными путями!» Послышались комментарии наподобие: «Да ладно, он, наверное, шутит!» Как только прозвучало разрешение на взлет и самолет начал разбег, все пассажиры взглянули на часы. Примерно за 25 секунд до взлета пассажиры стали поворачиваться друг к другу со словами: «Представляете?» Очевидно и совсем неудивительно, что многие пассажиры хотят знать, сколько миль машина проедет на таком количестве топлива.

Все преподаватели сходятся на эффективности такого подхода к общению, однако немногие прибегают к нему на практике. Но, в конце концов, в профессии не так уж и много настоящих учителей.

Один выдающийся педагог проиллюстрировал связь опыта и понимания на личном примере:

«Когда он набрался опыта». Ньюман вовсе не отговаривал от чтения Гомера и Горация — напротив, призывал наполнять умы, глаза и уши их образами, музыкой и языком с одной оговоркой: понять их на самом деле можно только тогда, когда вам исполнится не меньше сорока.

Сэр Ричард Ливингстон, «Об образовании».

Я впервые осознал всю правдивость этих слов более чем тридцать лет назад, одним декабрьским днем, по дороге с остановки Аржантьер до Шамони. Недавно прошел снегопад, и вдруг из бездны подсознательного ко мне вернулась строчка из Вергилия, и я произнес:

Sed iacet aggeribus niveis informis et alto Terra gelu.

Я читал эти строки в институте и наверняка, недолго думая, перевел «земля бесформенно лежит под сугробами в суровый мороз». Но вдруг, когда эта снежная сцена оказалась прямо перед моими глазами, я впервые осознал, что Вергилий подразумевал под informis — «лишенное формы», и как удивительно точно это описывает упавший снег, который по-настоящему делает окружающий мир «бесформенным», размывает четкие линии крыш, сосен, скал и горных хребтов, лишая их прорисованности форм и очертаний. И все же, сколько раз, вплоть до того дня, я читал эти строки, не понимая их настоящего значения! Не то чтобы в студенчестве слово informis ни о чем мне не говорило, но от меня ускользало его полное значение. Для полного понимания необходим личный опыт.

Время от времени меня обвиняют в пошлости и вульгарности за то, что я провожу аналогии с сексом и туалетом. Я делаю это не потому, что хочу кого-то шокировать, а потому что у всех у нас есть общий опыт — что-то понятное каждому, и секс с туалетом как раз к нему относится. Более того, в этих двух вещах заинтересованы все — чего не скажешь о других примерах общего опыта. Помню, как объяснял нестабильность морали на примере следующего анекдота. Трем женщинам — американке, британке и француженке — задают вопрос: «Что вы будете делать, если корабль потерпит кораблекрушение и вы окажетесь на необитаемом острове с шестью сладострастниками? Американка сказала, что спрячется и постарается за ночь построить плот или послать дымовой сигнал, чтобы спастись. Британка ответила, что выберет из них самого сильного и примкнет к нему, чтобы он защитил ее от остальных. Француженка недоуменно взглянула и спросила: „А в чем тут проблема?“»

Поскольку люди всегда судят по собственному опыту, организатор должен иметь хотя бы поверхностное представление об их опыте. Это не только упрощает общение, но и укрепляет личную связь организатора с другими и помогает в будущем. Например, в одном сообществе был греческий православный священник, назовем его архимандрит Анастопулос. Каждый субботний вечер в сопровождении шести верных прихожан он обходил все местные таверны. После нескольких часов возлияния он наконец коченел и напивался до полной неподвижности. В этот момент его верная шестерка, словно гробоносцы, несли его по улицам в церковь. Со временем это вошло в опыт местных жителей, по сути став живой легендой. Если вдруг понадобится объяснить местным, что что-то здесь не к месту, то лучше всего сказать: «В отключке, как архимандрит». Ваш собеседник засмеется, кивнет и ответит: «Ага, знаю, о чем ты». Не говоря уже о том, что отсылка к общему опыту сближает.

Когда вы пытаетесь до кого-то достучаться, но не можете найти отсылку к опыту своего собеседника, которая бы упростила ему задачу, тогда создайте для него этот опыт.

Я пытался объяснить двум организаторам персонала на обучении, что все их проблемы в коллективе возникли от того, что они вышли за рамки опыта своих людей, что когда ты выходишь за рамки чьего-то опыта, то между вами не только не произойдет общения, но и выйдет путаница. Они смотрели на меня честными, умными глазами и всячески выражали свое согласие, но я чувствовал, что они меня не понимают и что общения между нами не получилось. Я не обратился к их опыту. Поэтому должен быть дать им этот опыт.

В тот момент мы обедали в ресторане. Я обратил их внимание на обеденное меню, в котором было восемь опций или сочетаний, все пронумерованы. № 1 — яйца с беконом, картошка, тост и кофе. Под № 2 еще что-то, а под № 6 — омлет с куриной печенью. Я объяснил им, что, исходя из своего опыта, официант тут же соотнесет любое из предложенного с соответствующим номером. Он услышит «яйца с беконом» и т. д., а в голове тут же высветится № 1. Останется лишь спросить, насколько крепкими должны быть яйца и насколько хрустящим бекон, и можно будет выкрикнуть: «№ 1, жидкие» или что-нибудь в этом духе.

Держа это в уме, я сказал: «Теперь, когда официант придет за заказом, вместо того, чтобы сказать: „омлет с куриной печенью“, что для него значит № 6, я выйду за рамки его опыта и скажу: „Это омлет с куриной печенью, да?“ Он ответит: „Да, № 6“, а я скажу: „Минутку. Я не хочу, чтобы в омлете была куриная печень. Можно положить ее сбоку, как гарнир?“ Он скажет: „Хорошо“, и с вероятностью 9 к 1 все перепутает, потому что уже не сможет просто передать № 6. Не знаю, что будет, но в его понимании я выйду за рамки допустимого».

Официант принял мой заказ в точности, как я и описал. И где-то через 20 минут вернулся с омлетом и целой тарелкой куриной печени, к тому же со счетом в 3,25 доллара. 1,75 стоил омлет, а 1,50 — куриная печень. Я возразил и тут же напомнил ему, что заказывал только № 6 за 1,50 доллара с единственной оговоркой, что хотел печень не в самом омлете, а отдельно, в качестве гарнира. Но в итоге получил целый омлет, целую тарелку куриной печени и счет в три раза превышающий то, что заявлено в меню. Более того, я не в состоянии съесть всю эту куриную печень вместе с омлетом. Вышла путаница. Официант и менеджер отошли в сторону. Наконец официант вернулся, разгоряченный и расстроенный: «Простите за эту оплошность, я все перепутал — ешьте, что хотите». Счет вернулся к оригинальной стоимости № 6.

В Лос-Анджелесе я оказался в похожей ситуации во время разговора с четырьмя сотрудниками напротив отеля «Билтмор». В какой-то момент мне понадобилось проиллюстрировать ту же ситуацию, и я сказал: «Смотрите, у меня в руке десять долларов. Предлагаю обойти отель — в целом четыре квартала — и попытаться кому-нибудь их вручить. Это уж точно выйдет за рамки чьего-либо опыта. Вы идите сзади и наблюдайте за лицами людей, к которым я буду подходить. Я буду протягивать им десять долларов, со словами: „Вот, возьмите“. Предполагаю, что все отступят, озадаченные, оскорбленные, а может, в страхе, желая избавиться от этого психа как можно быстрее.

По их опыту, если к тебе кто-то подходит, то либо спрашивает дорогу, либо просит милостыню — особенно, когда на нем, как на мне, нет ни пальто, ни галстука».

Я ходил вокруг, пытаясь отдать кому-нибудь десять долларов. Все реагировали «согласно человеческому опыту». Где-то трое из них при виде десяти долларов тут же говорили: «Извините, у меня нет сдачи». Другие пробегали мимо со словами: «Извините, у меня нет с собой денег», как будто я не давал им деньги, а, наоборот, что-то у них просил. Какая-то женщина вспыхнула и почти закричала: «Я не такая и, если вы сейчас же не уйдете, вызову полицию!» Другая женщина, за тридцать, огрызнулась: «Меня так дешево не купишь!» Какой-то мужчина остановился и спросил: «Это еще что за надувательство?» — и ушел. Большинство людей восприняли это с удивлением, недоумением, молчанием и ускорили шаг, словно пытаясь от меня ускользнуть.

Обойдя где-то четырнадцать человек, я вернулся к входу в отель «Билтмор» с десятью долларами в руке. Тогда у моих четырех спутников появилось более четкое понимание того, что люди реагируют исключительно исходя из своего жизненного опыта.

Материалы нашего сайта не предназначены для лиц моложе 18 лет

Пожалуйста, подтвердите свое совершеннолетие

Подтверждаю, мне есть 18 лет

© Горький Медиа, 2025 Все права защищены. Частичная перепечатка материалов сайта разрешена при наличии активной ссылки на оригинальную публикацию, полная — только с письменного разрешения редакции.