Почему трудно всучить людям деньги

чикагских гангстеров и обитателей трущоб. Перу малоизвестного в России социолога и активиста принадлежит книга «Правила для радикалов» — настоящая библия комьюнити-менеджеров и организаторов локальных сообществ, ранее на русский не переводившаяся. Публикуем отрывок о том, почему так трудно убедить первого встречного взять десять долларов просто так.

Все мы начиная с 24 февраля 2022 года оказались перед лицом наступающего варварства, насилия и лжи. В этой ситуации чрезвычайно важно сохранить хотя бы остатки культуры и поддержать ценности гуманизма — в том числе ради будущего России. Поэтому редакция «Горького» продолжит говорить о книгах, напоминая нашим читателям, что в мире остается место мысли и вымыслу.

Саул Алинский. Правила для радикалов. М: Издательский кооператив «Напильник», 2024. Перевод с английского редакции проекта «Альтернативные левые». Содержание

Общение

Можно не обладать ни одним качеством организатора, за исключением одного, и все равно быть эффективным и успешным. Исключением является искусство общения. Какими бы ни были ваши знания о чем-либо, они абсолютно бесполезны, если вы не умеете общаться с людьми. В этом случае вы даже не неудачник. Вас просто нет.

Общение с другими происходит тогда, когда они понимают, что вы хотите сказать. В противном случае общения не выходит, несмотря на все слова, картинки и что-либо еще. Люди воспринимают что-то исключительно исходя из собственного опыта, а значит, вы должны к нему обратиться. К тому же общение — это двусторонний процесс. Если вы пытаетесь донести свою мысль до других, не обращая внимания на то, что они хотят вам сказать, то о своей цели можете забыть.

Я знаю, что донес до собеседника свою мысль, когда вижу, что его глаза загорелись, и он отвечает: «Я прекрасно вас понимаю. Со мной это тоже однажды случилось. Давайте я вам об этом расскажу!» Тогда я знаю, что разговор состоялся. Недавно я летел из чикагского аэропорта О’Хара в Нью-Йорк. Как только самолет тронулся с места и отъехал от зоны посадки, раздалось обычное объявление: «С вами говорит командир самолета. Должен сообщить вам, что, к сожалению, мы — восемнадцатые в очереди на взлет. Я выключаю знак „Не курить“ и буду держать вас в курсе событий».

Многие капитаны считают своим долгом «развлекать» пассажиров неуемным потоком словесного мусора. «Я думаю, вам интересно будет узнать, что, когда этот самолет полон людей, он весит столько-то тонн...» Никому это абсолютно не интересно. Или «Во время полета, мы пролетим над Базикус, штат Огайо, а потом над мусорной кучей» — и т. д. и т. п. Однако на этом рейсе капитан затронул нечто всем знакомое и по-настоящему до них достучался. Во время своего «развлекательного» обращения он сказал: «Кстати, обратите внимание: после того, как прозвучит разрешение на взлет и раздастся рев двигателя, и вплоть до того, как самолет наконец взлетит, он потратит больше топлива, чем ваша машина на дорогу от Чикаго до Нью-Йорка и обратно, да еще и обходными путями!» Послышались комментарии наподобие: «Да ладно, он, наверное, шутит!» Как только прозвучало разрешение на взлет и самолет начал разбег, все пассажиры взглянули на часы. Примерно за 25 секунд до взлета пассажиры стали поворачиваться друг к другу со словами: «Представляете?» Очевидно и совсем неудивительно, что многие пассажиры хотят знать, сколько миль машина проедет на таком количестве топлива.

Все преподаватели сходятся на эффективности такого подхода к общению, однако немногие прибегают к нему на практике. Но, в конце концов, в профессии не так уж и много настоящих учителей.

Один выдающийся педагог проиллюстрировал связь опыта и понимания на личном примере:

«Когда он набрался опыта». Ньюман вовсе не отговаривал от чтения Гомера и Горация — напротив, призывал наполнять умы, глаза и уши их образами, музыкой и языком с одной оговоркой: понять их на самом деле можно только тогда, когда вам исполнится не меньше сорока.

Сэр Ричард Ливингстон, «Об образовании».

Я впервые осознал всю правдивость этих слов более чем тридцать лет назад, одним декабрьским днем, по дороге с остановки Аржантьер до Шамони. Недавно прошел снегопад, и вдруг из бездны подсознательного ко мне вернулась строчка из Вергилия, и я произнес:

Sed iacet aggeribus niveis informis et alto Terra gelu.

Я читал эти строки в институте и наверняка, недолго думая, перевел «земля бесформенно лежит под сугробами в суровый мороз». Но вдруг, когда эта снежная сцена оказалась прямо перед моими глазами, я впервые осознал, что Вергилий подразумевал под informis — «лишенное формы», и как удивительно точно это описывает упавший снег, который по-настоящему делает окружающий мир «бесформенным», размывает четкие линии крыш, сосен, скал и горных хребтов, лишая их прорисованности форм и очертаний. И все же, сколько раз, вплоть до того дня, я читал эти строки, не понимая их настоящего значения! Не то чтобы в студенчестве слово informis ни о чем мне не говорило, но от меня ускользало его полное значение. Для полного понимания необходим личный опыт.

Время от времени меня обвиняют в пошлости и вульгарности за то, что я провожу аналогии с сексом и туалетом. Я делаю это не потому, что хочу кого-то шокировать, а потому что у всех у нас есть общий опыт — что-то понятное каждому, и секс с туалетом как раз к нему относится. Более того, в этих двух вещах заинтересованы все — чего не скажешь о других примерах общего опыта. Помню, как объяснял нестабильность морали на примере следующего анекдота. Трем женщинам — американке, британке и француженке — задают вопрос: «Что вы будете делать, если корабль потерпит кораблекрушение и вы окажетесь на необитаемом острове с шестью сладострастниками? Американка сказала, что спрячется и постарается за ночь построить плот или послать дымовой сигнал, чтобы спастись. Британка ответила, что выберет из них самого сильного и примкнет к нему, чтобы он защитил ее от остальных. Француженка недоуменно взглянула и спросила: „А в чем тут проблема?“»

Поскольку люди всегда судят по собственному опыту, организатор должен иметь хотя бы поверхностное представление об их опыте. Это не только упрощает общение, но и укрепляет личную связь организатора с другими и помогает в будущем. Например, в одном сообществе был греческий православный священник, назовем его архимандрит Анастопулос. Каждый субботний вечер в сопровождении шести верных прихожан он обходил все местные таверны. После нескольких часов возлияния он наконец коченел и напивался до полной неподвижности. В этот момент его верная шестерка, словно гробоносцы, несли его по улицам в церковь. Со временем это вошло в опыт местных жителей, по сути став живой легендой. Если вдруг понадобится объяснить местным, что что-то здесь не к месту, то лучше всего сказать: «В отключке, как архимандрит». Ваш собеседник засмеется, кивнет и ответит: «Ага, знаю, о чем ты». Не говоря уже о том, что отсылка к общему опыту сближает.

Когда вы пытаетесь до кого-то достучаться, но не можете найти отсылку к опыту своего собеседника, которая бы упростила ему задачу, тогда создайте для него этот опыт.

Я пытался объяснить двум организаторам персонала на обучении, что все их проблемы в коллективе возникли от того, что они вышли за рамки опыта своих людей, что когда ты выходишь за рамки чьего-то опыта, то между вами не только не произойдет общения, но и выйдет путаница. Они смотрели на меня честными, умными глазами и всячески выражали свое согласие, но я чувствовал, что они меня не понимают и что общения между нами не получилось. Я не обратился к их опыту. Поэтому должен быть дать им этот опыт.

В тот момент мы обедали в ресторане. Я обратил их внимание на обеденное меню, в котором было восемь опций или сочетаний, все пронумерованы. № 1 — яйца с беконом, картошка, тост и кофе. Под № 2 еще что-то, а под № 6 — омлет с куриной печенью. Я объяснил им, что, исходя из своего опыта, официант тут же соотнесет любое из предложенного с соответствующим номером. Он услышит «яйца с беконом» и т. д., а в голове тут же высветится № 1. Останется лишь спросить, насколько крепкими должны быть яйца и насколько хрустящим бекон, и можно будет выкрикнуть: «№ 1, жидкие» или что-нибудь в этом духе.

Держа это в уме, я сказал: «Теперь, когда официант придет за заказом, вместо того, чтобы сказать: „омлет с куриной печенью“, что для него значит № 6, я выйду за рамки его опыта и скажу: „Это омлет с куриной печенью, да?“ Он ответит: „Да, № 6“, а я скажу: „Минутку. Я не хочу, чтобы в омлете была куриная печень. Можно положить ее сбоку, как гарнир?“ Он скажет: „Хорошо“, и с вероятностью 9 к 1 все перепутает, потому что уже не сможет просто передать № 6. Не знаю, что будет, но в его понимании я выйду за рамки допустимого».

Официант принял мой заказ в точности, как я и описал. И где-то через 20 минут вернулся с омлетом и целой тарелкой куриной печени, к тому же со счетом в 3,25 доллара. 1,75 стоил омлет, а 1,50 — куриная печень. Я возразил и тут же напомнил ему, что заказывал только № 6 за 1,50 доллара с единственной оговоркой, что хотел печень не в самом омлете, а отдельно, в качестве гарнира. Но в итоге получил целый омлет, целую тарелку куриной печени и счет в три раза превышающий то, что заявлено в меню. Более того, я не в состоянии съесть всю эту куриную печень вместе с омлетом. Вышла путаница. Официант и менеджер отошли в сторону. Наконец официант вернулся, разгоряченный и расстроенный: «Простите за эту оплошность, я все перепутал — ешьте, что хотите». Счет вернулся к оригинальной стоимости № 6.

В Лос-Анджелесе я оказался в похожей ситуации во время разговора с четырьмя сотрудниками напротив отеля «Билтмор». В какой-то момент мне понадобилось проиллюстрировать ту же ситуацию, и я сказал: «Смотрите, у меня в руке десять долларов. Предлагаю обойти отель — в целом четыре квартала — и попытаться кому-нибудь их вручить. Это уж точно выйдет за рамки чьего-либо опыта. Вы идите сзади и наблюдайте за лицами людей, к которым я буду подходить. Я буду протягивать им десять долларов, со словами: „Вот, возьмите“. Предполагаю, что все отступят, озадаченные, оскорбленные, а может, в страхе, желая избавиться от этого психа как можно быстрее.

По их опыту, если к тебе кто-то подходит, то либо спрашивает дорогу, либо просит милостыню — особенно, когда на нем, как на мне, нет ни пальто, ни галстука».

Я ходил вокруг, пытаясь отдать кому-нибудь десять долларов. Все реагировали «согласно человеческому опыту». Где-то трое из них при виде десяти долларов тут же говорили: «Извините, у меня нет сдачи». Другие пробегали мимо со словами: «Извините, у меня нет с собой денег», как будто я не давал им деньги, а, наоборот, что-то у них просил. Какая-то женщина вспыхнула и почти закричала: «Я не такая и, если вы сейчас же не уйдете, вызову полицию!» Другая женщина, за тридцать, огрызнулась: «Меня так дешево не купишь!» Какой-то мужчина остановился и спросил: «Это еще что за надувательство?» — и ушел. Большинство людей восприняли это с удивлением, недоумением, молчанием и ускорили шаг, словно пытаясь от меня ускользнуть.

Обойдя где-то четырнадцать человек, я вернулся к входу в отель «Билтмор» с десятью долларами в руке. Тогда у моих четырех спутников появилось более четкое понимание того, что люди реагируют исключительно исходя из своего жизненного опыта.